恋愛ユニバーシティ事業部

ビジネスにおける重要な要素のひとつは、「集める」仕組みを正しく活用できるかどうかだと恋愛ユニバーシティ事業部は考えています。

例えば、以下のことでお悩みではありませんか?

  • SEO・SEMに労力をかけてきたが、集客に繋がっていない。
  • オリジナリティあふれるインターネットショップを作ったけれど他店との安売り合戦から抜け出せない。
  • イベントの度に人集めに苦労している。
  • シニア向けのサプリメントをインターネットで販売しているが、なかなか売上げが伸びない。
  • 富裕層向けにお金をかけてサイトを作り日々更新しているが、PV(ページビュー)が全く上がらない。
  • 独自の良い商品を持っているのに認知度が上がらないため売れない。
  • 女性をターゲットにした集客のためにSNSを作ったが、人が集まらず、集まっても誰もアクセスしてくれない。
  • ネットショップの売上げを伸ばすために、携帯からでも購入できるサイトを作ったが効果がでない。

恋愛ユニバーシティ事業部では、このようなお客様に向けて「集める」仕組みに沿った提案を行います。

では上記のうち

  • シニア向けのサプリメントをインターネットで販売しているが、なかなか売上げが伸びない。

この例をもとに、どのような提案フローになるかを簡単にご紹介します。


調

まず消費者の『ニーズ』を考える必要があります。
インターネットで少しの時間調べただけで、以下2点の調査結果を得ることができました。

  1. 2010年4月27日に総務省が発表した『平成 21 年「通信利用動向調査」の結果』によれば、
    http://www.soumu.go.jp/main_content/000064217.pdf
    インターネットの利用率は、65歳から70歳までの層が、2008年は37.6パーセントだったの対し、2009年は58.0パーセントと20ポイント以上増加していることが分かります。70歳から79歳では27.7%から32.9%。80歳以上では、14.5%から18.5%と増加していました。
  2. 2010年4月2日に内閣府が発表した『平成21年度 高齢者の地域におけるライフスタイルに関する調査結果』によれば
    http://www8.cao.go.jp/kourei/ishiki/h21/kenkyu/zentai/
    シニア(全国の60歳以上の男女)における「心配ごとや悩みごと」は、「自分の健康のこと」 が 44.4%で最も高く、つぎに「配偶者の健康のこと」が 26.3%となっていました。

以上2点から

  1. シニア層を「65~69歳まで」「70~79歳」「80歳以上」と分けた場合、2009年におけるインターネット利用率はそれぞれ58.0%、32.9%、18.5%となっている。
  2. 2009年のシニア層におけるインターネットの利用率は前年度に比べ大きく増加している。
  3. 60歳以上のシニア層において最も心配なことは「自分の健康のこと」である。

これら3つのことが分かります。

では、これをもとに仮説を立ててみましょう。


説の構築

恋愛ユニバーシティ事業部が提案する『生命科学的視点』から見た『ネットワーク理論』に従えば、
(この理論に関しては、今後何回かに分けて詳しく説明していきます)
人は、所属する集団の中でより良く生きるために、ある種の情報を自分の周りに伝える性質があります。
たとえば、会社の近くにできたラーメン屋がすごく美味しければ、それを同僚に伝えたり、上司の「自分や周りの不利益につながる不正行為」をたまたま知れば、親しい同僚にその情報を伝えたり、テレビでやっていた◯◯ダイエットが画期的なら、それを周りの人に話したりします。
自分が属す集団におけるつながりを確かめるため、あるいはその集団における自分の価値を高めるため、人は情報を広めるのです。

情報はこのように伝達されます(クチコミなど)。

これらのことから、次のような仮説を立ててみます。

『インターネットのサイトを通じて健康の情報を流すことで、「健康に関する心配を抱えていて、情報に関心度の高い、インターネットを活用している」シニア層に情報が流れ、さらに「健康に関する心配事を抱えている層」全体に、クチコミなどを通じて情報の流れが生じる』

この仮説における「健康の情報」とは、どんな情報でも良いというわけではなく、情報を発信する層が伝えたくなる、そして伝えやすい作り込みのされた情報です。また、最終的な目的はシニア向けのサプリメントを売ることなので、サプリメントに親和性の高い情報を意識する必要があります。

そうすることで、以下図のように、A層が、「健康に関する心配を抱えている層」全体に目的のサプリメントを含む情報を広めていく流れが生じると仮説を立てています。

以下の3つの図は、シニア層における、健康に関する心配を抱えている層、インターネットを活用している層、情報に関心度の高い層を表しています。

図1-1 A層は、健康に関する心配を抱えている層、インターネットを活用している層、情報に関心度の高い層の全ての共通部分。
B層は情報に関心度の高い層と健康に関する心配を抱えている層の共通部分で、かつインターネットを活用している層ではない部分。

図1-2 A層から健康に関する心配を抱えている層に情報が訴求している様子を表した図
赤い矢印は情報の流れを示している。

図1-3 A層から伝わった情報が、B層などA層以外の層から、健康に関する心配を抱えている層に対して、2次的に訴求している様子を示した図。青い矢印は情報の流れを示している。


このような仮説をもとに作られたサイトやwebサービスが現在存在していないなら、そこに『貴重さ』が生まれます。
一方で、このようなサイトやサービスが沢山あるなら、貴重さが失われ、「集める」ことは難しくなります。
その場合、(『ニーズ』に従った)新たな『貴重さ』を考えなくてはなりません。

その結果、貴重であることが分かったなら、この仮説をもとに、さまざまな戦略を考えることが出来ます。
たとえば、図のB層の中に新聞や雑誌をいつも読んでいる層がいるならば、彼らに親しみやすいサイト作りをすることで、A層がB層に情報を伝えやすくなり、その結果、B層からも情報が流れていくことを期待できるかもしれません(『露出』)。

一つの具体的な例として

A4の紙1枚で情報がうまくまとまっていて、簡単にプリントアウトして配れるようなページが考えられます。

さらに、できる限りどのシニア層でも気軽に広めることができる方法や、誰もが必要としている健康に関する情報を見せることができれば
より効果的となります。この『個性のなさ』は、より多くの人に受け入れられるために大変重要なポイントです。

ここで『個性のなさ』という視点が重要となりますので、簡単に説明しましょう。

個性とは、そのものを形作っている特徴です。
人間で言えば、個性が強いというのは、お酒が大好き、ファッションに強くこだわっている、肉を食べられないなどでしょう。
実は、この個性が強ければ強いほど、人間関係が限定されてしまいます。

↑なぜならお酒が大好きな人は出来る限り多くお酒を呑む機会が欲しいので、お酒が好きな人と多く交友関係を持つことになり、
お酒が好きではない人・呑まない人の関わりがそれに比べて少なくなるからです。
また、まったく呑まない人も同様に交友関係が限定されます。
そのため、お酒に関して言えば、呑んでも呑まなくてもよいという特にこだわりのない人の人間関係は限定されない、と言えます。

このように、

こだわりの強くない人の交友範囲は、そうでない人よりも広くなります。
これは人に限ったことではなく、あらゆるモノが広がるためには、個性のなさが重要となります。

企業にも同様のことが言えます。 

マクドナルド、ユニクロ、アマゾンなどは、個性がなくなっていると言えます。
老若男女誰でもそのサービス、商品を使えるからです。

あるいは洋画にも字幕や日本語吹替えがつくことで、「英語の映画」という個性がひとつなくなるのです。

シニア向けサイトで言えば、「インターネットのサイト」というのがひとつの個性でしょう。
この個性が、他のシニア層に情報を広げるひとつの障壁となっています。
これをいかに無くすかという視点で仮説を立てることが「集める」仕組みの中で重要な視点となるのです。

この他にも、さまざまな視点で戦略を立てることができるでしょう。

たとえば、高度成長時代、公害問題など、生まれた年に依存した経験の違いが、その層独特の文化や行動様式をもたらします。
この「独特の文化や行動様式」を意識したサイトの作り方、
また地域性や生活環境を意識したサイトの作り方を考えてみる必要があるかもしれません。

↑これは 個性のなさ の重要性 と矛盾しないの??って思われるかも。
↑この説明は難しいです。
これに関しては次章以降で触れることにします。

場合によっては、シニア層以外の新しい市場を狙うという視点も生まれるかもしれませんね。
それは、そのサプリメントが消費者の何を満たすのか、他の同様な商品とどう差別化されているかを検討していく中で生まれてくるものです。


わりに

以上のように、『ニーズ』・『貴重さ』をふまえた『露出』を行うことが「集める」仕組みを正しく活用するということになります。
さらにそこに『個性のなさ』が加わるとより効果的になります。

冒頭にリストで上げたお悩みや、SEOやtwitterやSNSといった機能に関しても、正しい「集める」仕組みに基づく仮説をたて、それを効率的に利用することで、大変有効な手段になるでしょう。

最後に、消費者の真のニーズを知っている人はだれもいません。
そこで、このようにして立てた複数の仮説のいくつかを採用し、それをどのようなバランスで、どのくらいの期間実行すれば、
無駄な労力を使うことなく、仮説を実証出来るかソリューション事業部と共に計画を立てます。

一定の期間で実行して結果が表れたものに対しては、さらに労力をかけ、次の段階に進めていきます。
この実施検証を繰り返しているうちに、リスクとエネルギーを最小にして、人を集めていくのです。

『ニーズ』『貴重さ』『露出』『自己主張のなさ』が「集める」仕組みとどのように関係しているかについては、
次回以降で詳しくご説明していきたいと思います。



メンバー紹介 | Member

  • 吉岡 克真
  • ソリューション事業部

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